Esta es una historia que alguna vez recibí por correo electrónico y que se vuelve muy útil para entender las ventas con una historia sencilla….
Te decía que Roberto era parte del equipo de ventas de la empresa, sus jefes le lo apreciaban porque Roberto era quizás el vendedor que más conocimiento tenía de las máquinas. El sabía de los motores, la capacidad, páginas por minuto, la resolución, cómo se ensamblaban y mucho más, no por nada pasaba horas enteras en la fábrica hablando con los operarios.
Un día el gerente de ventas llamo a Roberto a su oficina. Roberto quiero que me expliques una cosa, le dijo. Roberto era un hombre de unos 40 años, bajo de estatura, delgado, ojos pequeños que se agrandaban con sus gruesos lentes.
Quiero que me expliques algo continuó el jefe. Tú eres quizás el vendedor que más sabe de nuestras fotocopiadoras, todos recurren a ti para que les expliques las bondades de las mismas, pero llevas 4 meses seguidos con los promedios más bajos de ventas.
¿Dime qué está pasando, estás visitando a los clientes, hablas con ellos?
Si dijo Roberto, todos los días realizo al menos 3 visitas, hablo con aquellos clientes que me han comprado y llamo a nuevos prospectos. Roberto algo estás haciendo mal, increpó el jefe, creo que no estás haciendo bien tu trabajo.
Señor, le respondió Roberto, usted me puede preguntar por cada una de las referencias, por lo que hace cada una, le puede preguntar al señor de la papelería o al del centro de copiado. Ellos están felices conmigo, su negocio está lleno, la gente tiene que hacer fila para tomar las copias.
Has hablado con ellos volvió a preguntar el jefe. Tomo café con ellos una vez cada dos semanas. El jefe le respondió, la próxima vez pregúnteles qué desean, qué necesitan.
Roberto no esperó, al día siguiente entró al centro de copiado, vio como los clientes entregaban los trabajos para fotocopia, veía lo que los empleados les decían y luego le preguntó al dueño mientras tomaban el acostumbrado café.
Dígame una cosa, ¿le gustaría triplicar sus ventas, reducir el tiempo de espera de sus clientes y gastar menos en insumos?
El dueño del centro de copiado abrió los ojos, y le respondió a Roberto, claro! Qué tengo que hacer. Roberto le dijo, he estado todo el día observando su negocio y veo que el tiempo de espera es de 27 minutos, hay clientes que se desesperan y se van, mientras estuve analizando el caso 6 personas por lo menos se fueron sin ordenar nada.
Le tengo la solución, la máquina XC378 es la precisa, el número de página es el triple de las actuales, el rendimiento es 30% mayor y el consumo de energía se reduce en un 12% y el cilindro de tinta es $30 dólares más económico. Si usted compra 12 de estas máquinas estará ahorrando $3000 dólares al mes.
Prácticamente el pago de las máquinas le saldría por unos $100 dólares más de lo que paga ahora y podría prestar un servicio al doble de la clientela que tiene en la mitad del tiempo.
Mire los números usted mismo.
Roberto regresó al día siguiente a la oficina del jefe, 17 copiadoras vendí ayer y creo que puedo cerrar la semana con 30 más.
El jefe tomó las órdenes y le dijo, ¿qué hizo?
Lo importante no era lo que yo sabía del producto, dijo Roberto, lo importante es lo que sé ahora de mi cliente y cómo mi producto le puede ayudar.
Al fin y al cabo no se pueden poner los caballos detrás de la carreta, si queremos ir para adelante hay que poner las cosas en su lugar y el cliente va primero que el producto.
El jefe sonrió, y Roberto se dio vuelta con un YES en sus labios.
Dime, ¿qué tanto sabes de tu cliente, le has preguntado qué necesita, has visto su negocio y cómo tu le puedes ayudar?
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